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近期,龍的在廣東工業(yè)大學(xué)龍洞校區(qū)進(jìn)行了品牌走進(jìn)校園高校推廣活動(dòng)。在推廣活動(dòng)中,現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)十分熱烈,人群聚集,取得了相當(dāng)轟動(dòng)的局面,充分展示了龍的品牌的吸引力。
我們?cè)趶V東工業(yè)大學(xué)找到社團(tuán)組織和學(xué)生會(huì),利用其在學(xué)校的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌的推廣和產(chǎn)品的展銷(xiāo),初步使同學(xué)們對(duì)龍的品牌及產(chǎn)品線有了認(rèn)識(shí)。經(jīng)過(guò)抽樣調(diào)查,在龍的未進(jìn)入廣東工業(yè)大學(xué)之前,90%的學(xué)生對(duì)龍的品牌不了解,或者說(shuō)完全不知道,有5%的學(xué)生表示知道龍的品牌,有5%的學(xué)生購(gòu)買(mǎi)過(guò)龍的產(chǎn)品,而通過(guò)這次展銷(xiāo)活動(dòng)和各種宣傳方式的利用,使得廣東工業(yè)大學(xué)龍洞校區(qū)的2萬(wàn)學(xué)生基本上對(duì)龍的品牌有了基本的認(rèn)識(shí),上萬(wàn)
學(xué)生了解龍的的產(chǎn)品線,通過(guò)在廣東工業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部的幫助下,成功地完成了此次品牌推廣活動(dòng)。 高校校園是一個(gè)有1700萬(wàn)人的大市場(chǎng),在2010年,這一數(shù)字將增長(zhǎng)到2500萬(wàn)人,他們分布在全國(guó)各個(gè)省市,其中又以北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、西安、沈陽(yáng)等城市分布最為集中,部分城市如廊坊、深圳、珠海等興建大學(xué)城,也集中了相當(dāng)數(shù)量的大學(xué)生?傮w而言,這是一個(gè)分散的大市場(chǎng)。
廣州市是廣東省的核心地位,對(duì)省內(nèi)及周邊地區(qū)具有較強(qiáng)的輻射效應(yīng)。高校市場(chǎng)作為廣州市的獨(dú)特消費(fèi)群體,雖然從現(xiàn)狀來(lái)看,大學(xué)生本身是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的低消費(fèi)群體,但是隨著生活水平的提高,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,他們未來(lái)潛力不可低估,甚至影響到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
一、先期推廣活動(dòng)的廣州高校選取
針對(duì)廣州高校資源分布具體情況,可初步圈定廣東工業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、暨南大學(xué)等幾所有較大影響的高校開(kāi)展活動(dòng),或選取部分高校有針對(duì)性地開(kāi)展相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)。
廣東工業(yè)大學(xué)(龍洞校區(qū))概況:位于郊區(qū),出入交通不太方便,校園外無(wú)大型超市,校園人數(shù)眾多,由于新生的加入,龍洞校區(qū)的學(xué)生人數(shù)增加到2萬(wàn),而且生源集中在廣東(約占總?cè)藬?shù)的90%),以經(jīng)濟(jì)富裕的珠三角學(xué)生居多,大部分學(xué)生有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。由于目標(biāo)群體集中,更具有針對(duì)性,且容易引起較大的社會(huì)效益。龍洞附近的高校數(shù)量眾多,輻射面廣,有廣州市金融學(xué)院、廣州大學(xué)龍洞校區(qū)、南洋理工學(xué)院、廣州市電力學(xué)校、廣州市林業(yè)學(xué)院等等,學(xué)校消費(fèi)領(lǐng)域集中,針對(duì)性強(qiáng),產(chǎn)品品牌容易深入民心。
二、消費(fèi)特征分析
廣東工業(yè)大學(xué)的學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的群體,其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn),又兼具學(xué)生群體的個(gè)性。整體上看來(lái),其學(xué)生市場(chǎng)具有以下特點(diǎn):
1、學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)特征:
(1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí),沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入;要求產(chǎn)品的價(jià)位比較低,可接受的產(chǎn)品價(jià)格平均在50元以下。
(2)男生認(rèn)為剃須刀價(jià)格過(guò)高,平時(shí)一般使用刀片,沒(méi)有使用電動(dòng)剃須刀的習(xí)慣。對(duì)龍的品牌的認(rèn)知度不夠,不太愿意購(gòu)買(mǎi)龍的剃須刀。
(3)女生追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng),大多“喜新厭舊”,易于接受新事物,而且女生通常比較耐心和細(xì)心,煮蛋器、榨汁機(jī)等在女生方面占有一定的市場(chǎng)。
(4) 基本上以集體生活為主,需要更多的情感溝通與交流;一般喜歡購(gòu)買(mǎi)電飯煲、電磁爐、煮蛋器、電水壺等集體生活需要的產(chǎn)品為主,但由于學(xué)校的限制,學(xué)生們只能偷偷購(gòu)買(mǎi)。
(5) 學(xué)校大多數(shù)設(shè)有飲水機(jī),許多學(xué)生不愿意購(gòu)買(mǎi)電水壺,沒(méi)有意識(shí)到飲水機(jī)的壞處和電水壺的好處。
所以,可以看出大學(xué)生消費(fèi)群體站在時(shí)代的前沿,購(gòu)買(mǎi)小家電主要考慮因素有:實(shí)用時(shí)尚個(gè)性化、低廉的價(jià)格;國(guó)內(nèi)或國(guó)際著名品牌等?偟膩(lái)說(shuō)就是,一要實(shí)用,二要低價(jià)格,即“物美價(jià)廉”。由于大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源,花錢(qián)方面不僅要考慮自己的需求,更要考慮實(shí)際消費(fèi)能力以及家長(zhǎng)的感受,因此要他們選購(gòu)自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的,而是主要把眼光放在有實(shí)用、時(shí)尚感、造型好看、且處于較低價(jià)位,具有最高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品上。
三、活動(dòng)總結(jié)
。ㄒ唬、宣傳物料的準(zhǔn)備:
1、DM:精心制作,信息豐富。
2、橫幅以及橫幅的懸掛位置。
我們將橫幅的位置懸掛在主校道的一邊,對(duì)面就是龍的展銷(xiāo)點(diǎn),讓學(xué)生在從教學(xué)樓到宿舍區(qū)的時(shí)候,從視覺(jué)上第一眼就能發(fā)現(xiàn)龍的的存在,再加上派單員在路中間的攔截,充分的達(dá)到了宣傳的效果。
3、推廣用品等。
(二)、活動(dòng)總結(jié)及經(jīng)驗(yàn):
1、建立校園直銷(xiāo)點(diǎn)。通過(guò)在BBS上發(fā)帖、向?qū)W生寢室散發(fā)傳單等方式進(jìn)行。通過(guò)與創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部簽定校園代理商協(xié)議,要求其負(fù)責(zé)龍的產(chǎn)品在校園整個(gè)學(xué)期的推廣活動(dòng),并設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù),要求其達(dá)成。在選擇校園代理商之前,一定要側(cè)重選擇其在校園內(nèi)的公關(guān)能力和責(zé)任心,整體來(lái)說(shuō),創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部的成員在廣東工業(yè)大學(xué)是比較強(qiáng)勢(shì)的,也非常有責(zé)任心,我們的宣傳效果也達(dá)到了最大化。
2、招聘和培訓(xùn)高校推廣隊(duì)伍,協(xié)助展銷(xiāo)活動(dòng)的正常進(jìn)行。在這些高校學(xué)生里面有不少人是成功的直銷(xiāo)員。當(dāng)然也會(huì)有很多不好的直銷(xiāo)員,如果產(chǎn)品沒(méi)有打開(kāi)銷(xiāo)路,或者個(gè)人時(shí)間不太充足,他們就會(huì)輕易放棄。所以單純通過(guò)直銷(xiāo)來(lái)做校園渠道的話,隊(duì)伍的管理可能是首要的工作,當(dāng)然前提是產(chǎn)品要好。我們?cè)谶M(jìn)行推廣之前對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行了比較簡(jiǎn)單的培訓(xùn),包括產(chǎn)品知識(shí)以及公司企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)思路、終端陳列標(biāo)準(zhǔn)等等!
3、DM和海報(bào)的地毯式宣傳。DM只有派發(fā)是不行的,沒(méi)有派發(fā)是萬(wàn)萬(wàn)不行的。以后每一次推廣,無(wú)論是結(jié)合路演還是結(jié)合文體活動(dòng),作為宣傳告知的形式,派發(fā)都占據(jù)了重要的地位。我們根據(jù)學(xué)生的需要,有深入到宿舍、需要回收反饋表的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派發(fā),也有在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向經(jīng)過(guò)的學(xué)生做的中途攔截進(jìn)行派發(fā)。我們的位置是學(xué)生上課、下課、吃飯的必經(jīng)之路,而且最好的時(shí)機(jī)當(dāng)然是中午和傍晚,在校園主干道、食堂等人流集中的場(chǎng)所進(jìn)行派送。我們?cè)谕砩弦笮@代理商在宿舍進(jìn)行派發(fā),學(xué)生都“回巢”的時(shí)候。
4、通過(guò)互動(dòng)的形式,與學(xué)生們加強(qiáng)了溝通,在展銷(xiāo)期間,我們進(jìn)行了免費(fèi)抽獎(jiǎng),現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等活動(dòng),抓住學(xué)生們的“羊群效應(yīng)”,吸引學(xué)生們對(duì)龍的品牌的關(guān)注度。
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